К важной презентации хочется хорошо подготовиться: проработать сценарий, позвать знакомого дизайнера, чтобы оформил красиво, и отрепетировать выступление с тренером.

И вот как бывает: человек ярко выступает, зрители одобрительно кивают, коллеги пишут ему в Телеграм «Молодец, мощь!». А дальше — ничего.

Спикер рассчитывал, что презентация добьётся цели: его идеи поддержат, выделят бюджет на проект, порекомендуют партнёрам, а гендиректор похвалит в письме. А вместо этого приходится гадать, что пошло не так.

Чтобы избежать такой ситуации, стоит изучить аудиторию презентации — определить, кого из людей в зале или на Zoom-конференции нужно убедить и какие аргументы на них подействуют. Разбираемся, как всё учесть.

Поделиться в соцсетях

Здесь есть подвох. Мозг всё упрощает, и кажется, что на презентации есть «выступающий» и «зрители». Так происходит, потому что один человек находится в центре внимания многих людей. Как в театре — актёр в лучах софитов, зрители — в тёмном зале.

В действительности аудитория — не безликая масса, а самостоятельные личности со своими взглядами и ценностями. Если вы не ориентируетесь в их мире, то едва ли поймёте, как их убедить, заинтересовать или не настроить против себя.

Успех вашей презентации находится на стороне аудитории: к ней вы обращаете мысли и от неё ждёте реакции — понимания, поддержки, интереса к вашим тезисам. Аудитория нужна вам больше, чем вы ей. Этих людей нужно представлять отчётливо.

Понять, что за люди перед вами, помогут несколько вопросов. Используйте их, когда готовитесь к презентации, чтобы аудитория не казалась обезличенной массой.

Кто эти люди? Важно всё: пол, возраст, статус, доходы, убеждения, вероисповедание и политические взгляды.

Как хорошо они разбираются в теме? Тех, кто не знает ничего, погружайте в суть вопроса, объясняйте от простого к сложному. Если аудитория немного «в теме», вначале освежите её знания. Если выступаете перед экспертами, ждите компетентных и каверзных вопросов.

Чего в вашей презентации интересует их больше всего? Результаты вашего проекта интересуют коллег или потенциальных клиентов с разных сторон. Коллеги в контексте проекта, им важны технические тонкости, а клиентов придётся погрузить в суть вопроса и разъяснить непонятные места.

Как они настроены к теме презентации? В каких «отношениях» состоят аудитория и тема, чего ждут и как относятся к вашим идеям. Например, у вас острая тема — сокращение зарплат, или вы презентуете продукт, которого давно с интересом ждут на рынке. Это контекст презентации, его учитывать обязательно.

Успех презентации обычно зависит от нескольких человек — лиц, принимающих решения (ЛПР).

Презентация будет иметь смысл, даже если все уйдут, а перед вами останется только ЛПР. Помните пример в начале? Люди в зале кивали и хвалили презентацию, а результата не было. Это потому, что спикер не убедил лиц, принимающих решения, и неважно, что всем остальным понравилось.

ЛПР — тот, за кем финальное решение по теме вашей презентации. Если презентуете итоги месяца перед коллегами, принимать решение будет руководитель — оценит ваши показатели, предложит дальнейшие шаги или с чем-то не согласится.

Принимать решения не всегда будут главные боссы. Если вы поставляете оборудование в офисы, коммерческое предложение с сайта вероятнее скачает директор по закупкам, чем собственник. ЛПР в этой ситуации именно он: если предложение его не убедит, с вами вряд ли станут работать.

Помимо ЛПР на успех презентации зависит от лиц, влияющих на решения. ЛПР — главное лицо с правом вето, за которым последнее слово. ЛВР — те, к кому ЛПР прислушивается и чьё мнение может стать решающим.

ЛПР и ЛВР изучайте лучше всего: узнавайте их ценности, мотивацию, взгляды на жизнь, отношение к теме и вам лично. Их мнения могут сочетаться в причудливых пропорциях, поэтому старайтесь учесть любые детали.

Кроме ЛПР и ЛВР, на презентациях бывают «зрители» — люди, которые присутствуют для галочки или пришли за компанию. Зрители обычно не влияют на решение, плохо разбираются в теме и могут задавать неуместные вопросы, чтобы оправдать своё присутствие. Это отвлекает от темы и мешает диалогу с ЛПР, поэтому от зрителей лучше избавляться.

Когда изучите аудиторию, представьте, как будут развиваться события на презентации. Для этого учитывайте критерии принятия решений у главных лиц презентации, продумайте, о чём вас спросят и что может пойти не так.

Критерии принятия решений у главных лиц презентации. Чем руководствуются принимающие решения лица и те, кто на них влияет? Используйте всё, что знаете об этих людях, чтобы составить чек-лист требований к выступлению.

Вопросы и сомнения. В презентации могут быть сложные места, факты и заявления, которые вызовут неоднозначную реакцию. Сомнения может вызвать что угодно: опыт аудитории, личное отношения к вам и обстоятельства презентации.

Продумайте возможные вопросы и подготовьтесь уточнять неясности. Если чувствуете, что в презентации есть явное слабое место, определите, как его прокомментировать.

Что может пойти не так и почему вам скажут «нет». Предположите негативные сценарии и непредвиденные обстоятельства. Если презентация проходит в сложных условиях или посвящена острой теме — готовьтесь держать удар, парировать эмоциональные замечания и резкие оценки.

Предусмотрите неуместные и провокационные вопросы. Придумайте контраргументы на случай, если главные лица презентации захотят вам отказать.

Рассмотрите как можно больше сценариев. Выпишите всё, что узнали об аудитории, и представьте, что во всём ошиблись. Подумайте, как это повлияет на презентацию, чтобы форс-мажор не застал врасплох.