Поделиться в соцсетях
Что важно знать об аудитории, чтобы презентация била точно в цель
Рассказываем, как подобрать убедительные аргументы для людей, которые будут вас слушать.
Автор: Яков Чайкин, редактор esprezo
Эксперт: Лилия Бикбова, партнёр esprezo и тренер по презентациям
18 февраля 2021
К важной презентации хочется хорошо подготовиться: проработать сценарий, позвать знакомого дизайнера, чтобы оформил красиво, и отрепетировать выступление с тренером.

И вот как бывает: человек ярко выступает, зрители одобрительно кивают, коллеги пишут ему в Телеграм «Молодец, мощь!». А дальше — ничего.

Спикер рассчитывал, что презентация добьётся цели: его идеи поддержат, выделят бюджет на проект, порекомендуют партнёрам, а гендиректор похвалит в письме. А вместо этого приходится гадать, что пошло не так.
Поделиться в соцсетях
Чтобы избежать такой ситуации, стоит изучить аудиторию презентации — определить, кого из людей в зале или на Zoom-конференции нужно убедить и какие аргументы на них подействуют. Разбираемся, как всё учесть.
Узнаём своего зрителя
Здесь есть подвох. Мозг всё упрощает, и кажется, что на презентации есть «выступающий» и «зрители». Так происходит, потому что один человек находится в центре внимания многих людей. Как в театре — актёр в лучах софитов, зрители — в тёмном зале.

В действительности аудитория — не безликая масса, а самостоятельные личности со своими взглядами и ценностями. Если вы не ориентируетесь в их мире, то едва ли поймёте, как их убедить, заинтересовать или не настроить против себя.
Успех вашей презентации находится на стороне аудитории: к ней вы обращаете мысли и от неё ждёте реакции — понимания, поддержки, интереса к вашим тезисам. Аудитория нужна вам больше, чем вы ей. Этих людей нужно представлять отчётливо.

Понять, что за люди перед вами, помогут несколько вопросов. Используйте их, когда готовитесь к презентации, чтобы аудитория не казалась обезличенной массой.
Кто эти люди? Важно всё: пол, возраст, статус, доходы, убеждения, вероисповедание и политические взгляды.

Как хорошо они разбираются в теме? Тех, кто не знает ничего, погружайте в суть вопроса, объясняйте от простого к сложному. Если аудитория немного «в теме», вначале освежите её знания. Если выступаете перед экспертами, ждите компетентных и каверзных вопросов.

Чего в вашей презентации интересует их больше всего? Результаты вашего проекта интересуют коллег или потенциальных клиентов с разных сторон. Коллеги в контексте проекта, им важны технические тонкости, а клиентов придётся погрузить в суть вопроса и разъяснить непонятные места.

Как они настроены к теме презентации? В каких «отношениях» состоят аудитория и тема, чего ждут и как относятся к вашим идеям. Например, у вас острая тема — сокращение зарплат, или вы презентуете продукт, которого давно с интересом ждут на рынке. Это контекст презентации, его учитывать обязательно.
Базовые представления об аудитории полезно записать и держать под рукой. Когда будете готовить презентацию. Это поможет подбирать аргументы и визуальные образы, которые сработают конкретно для этих людей
Бесплатная рассылка esprezo
Статьи, памятки, подборки инструментов и лучших материалов esprezo, анонсы курсов.
Находим главного и серых кардиналов
Успех презентации обычно зависит от нескольких человек — лиц, принимающих решения (ЛПР).

Презентация будет иметь смысл, даже если все уйдут, а перед вами останется только ЛПР. Помните пример в начале? Люди в зале кивали и хвалили презентацию, а результата не было. Это потому, что спикер не убедил лиц, принимающих решения, и неважно, что всем остальным понравилось.

ЛПР — тот, за кем финальное решение по теме вашей презентации. Если презентуете итоги месяца перед коллегами, принимать решение будет руководитель — оценит ваши показатели, предложит дальнейшие шаги или с чем-то не согласится.
Другой пример — годовой отчёт благотворительного фонда. Обычно их публикуют в открытом доступе, чтобы широко осветить деятельность организации. Но ЛПР в этой презентации — только вкладчики. Отчёт помогает им решить, стоит ли финансировать фонд в будущем.

Ещё ситуация: вы выступаете на инвестиционном форуме с презентацией IT-стартапа.
В зале много крупных инвесторов, но всего пятеро системно вкладывают в IT — на них и стоит сосредоточиться. Например, апеллировать к ценностям прогресса и применять специфические термины.
Принимать решения не всегда будут главные боссы. Если вы поставляете оборудование в офисы, коммерческое предложение с сайта вероятнее скачает директор по закупкам, чем собственник. ЛПР в этой ситуации именно он: если предложение его не убедит, с вами вряд ли станут работать.
Помимо ЛПР на успех презентации зависит от лиц, влияющих на решения. ЛПР — главное лицо с правом вето, за которым последнее слово. ЛВР — те, к кому ЛПР прислушивается и чьё мнение может стать решающим.

ЛПР и ЛВР изучайте лучше всего: узнавайте их ценности, мотивацию, взгляды на жизнь, отношение к теме и вам лично. Их мнения могут сочетаться в причудливых пропорциях, поэтому старайтесь учесть любые детали.
Пример с неочевидным исходом: вы представляете проект начальнику (ЛПР), который хочет скорее его запустить. А главный юрист (ЛВР) знает, что предстоит много работы с документами, и не хочет работать сверхурочно, поэтому отговаривает начальника.

Или так: вы презентуете мобильное приложение. Инвестор (ЛПР) — энергичный бизнесмен, который не любит неуверенных людей. Как назло, на презентации вы нервничаете и запинаетесь. IT-консультант (ЛВР) инвестора думает о личной выгоде. Он поддерживает вас, потому что разглядел будущий коммерческий успех продукта и хочет показать себя прозорливым сотрудником.
Кроме ЛПР и ЛВР, на презентациях бывают «зрители» — люди, которые присутствуют для галочки или пришли за компанию. Зрители обычно не влияют на решение, плохо разбираются в теме и могут задавать неуместные вопросы, чтобы оправдать своё присутствие. Это отвлекает от темы и мешает диалогу с ЛПР, поэтому от зрителей лучше избавляться.
ЛПР и ЛВР — главные действующие лица презентации. Нужно выяснить их мотивацию, ценности и ожидания. Если не знать, что движет главными лицами, презентация может не достичь цели.
Готовимся работать с аудиторией
Когда изучите аудиторию, представьте, как будут развиваться события на презентации. Для этого учитывайте критерии принятия решений у главных лиц презентации, продумайте, о чём вас спросят и что может пойти не так.

Критерии принятия решений у главных лиц презентации. Чем руководствуются принимающие решения лица и те, кто на них влияет? Используйте всё, что знаете об этих людях, чтобы составить чек-лист требований к выступлению.

Вопросы и сомнения. В презентации могут быть сложные места, факты и заявления, которые вызовут неоднозначную реакцию. Сомнения может вызвать что угодно: опыт аудитории, личное отношения к вам и обстоятельства презентации.

Продумайте возможные вопросы и подготовьтесь уточнять неясности. Если чувствуете, что в презентации есть явное слабое место, определите, как его прокомментировать.
Что может пойти не так и почему вам скажут «нет». Предположите негативные сценарии и непредвиденные обстоятельства. Если презентация проходит в сложных условиях или посвящена острой теме — готовьтесь держать удар, парировать эмоциональные замечания и резкие оценки.

Предусмотрите неуместные и провокационные вопросы. Придумайте контраргументы на случай, если главные лица презентации захотят вам отказать.

Рассмотрите как можно больше сценариев. Выпишите всё, что узнали об аудитории, и представьте, что во всём ошиблись. Подумайте, как это повлияет на презентацию, чтобы форс-мажор не застал врасплох.
Аудитория на презентации главная, но командуете парадом вы. Постарайтесь заранее определить, чего от вас ждут и что может пойти не так.
Чтобы презентация удалась, придётся учитывать много факторов: правильно определить цель и формат, сформулировать аргументы и ничего не забыть. Вот статьи, которые помогут разобраться:
Кроме аудитории
Поделиться в соцсетях