Как построить аргументацию: принцип пирамиды Минто
С помощью карт и схем учим убеждать аудиторию на примере обычного российского подъезда.
Яков Чайкин, 30 декабря 2019
О чём это мы?
Пирамида Минто — универсальный и старый как мир метод, который помогает доносить главную мысль в публичных выступлениях и деловой переписке.
Мы в esprezo применям принципы пирамиды Минто для создания презентаций и учим пользоваться ими на тренингах, чтобы смысл всегда оказывался на первом месте.
Ниже — ситуация из жизни.
Мы в esprezo применям принципы пирамиды Минто для создания презентаций и учим пользоваться ими на тренингах, чтобы смысл всегда оказывался на первом месте.
Ниже — ситуация из жизни.
Герой нашей истории, Андрей, живёт в обычной российской многоэтажке.
В понедельник Андрей вызывает лифт и видит, что кабина исписана плохими словами. В подъезде он застаёт следы ночного застолья: пустые бутылки, бычки и другой мусор. Выйдя во двор, Андрей снова замечает неладное: у одной из машин на парковке не хватает всех четырёх колёс.
«Пора ставить видеокамеры», — твёрдо решает Андрей.
Он знает, что многие соседи идею поддержат, но нужно убедить остальных. Камеры нужны в лифте, на первом этаже и у входа — всё это общее имущество, поэтому установить камеры без разрешения всех соседей не выйдет.
Половина жильцов подъезда — пенсионеры, для многих из них установка камер будет чувствительной тратой, а некоторые не согласятся из принципа. Например Семён Васильевич, военный пенсионер преклонного возраста, который решительно против любых устройств с камерами. Он уверен, что через них за всеми следит вражеская разведка.
Андрею нужно выступить перед жильцами, привести аргументы и доказательства, чтобы с ним согласилось большинство и помогло переубедить самых упрямых.
В дело вступает пирамида Минто.
В понедельник Андрей вызывает лифт и видит, что кабина исписана плохими словами. В подъезде он застаёт следы ночного застолья: пустые бутылки, бычки и другой мусор. Выйдя во двор, Андрей снова замечает неладное: у одной из машин на парковке не хватает всех четырёх колёс.
«Пора ставить видеокамеры», — твёрдо решает Андрей.
Он знает, что многие соседи идею поддержат, но нужно убедить остальных. Камеры нужны в лифте, на первом этаже и у входа — всё это общее имущество, поэтому установить камеры без разрешения всех соседей не выйдет.
Половина жильцов подъезда — пенсионеры, для многих из них установка камер будет чувствительной тратой, а некоторые не согласятся из принципа. Например Семён Васильевич, военный пенсионер преклонного возраста, который решительно против любых устройств с камерами. Он уверен, что через них за всеми следит вражеская разведка.
Андрею нужно выступить перед жильцами, привести аргументы и доказательства, чтобы с ним согласилось большинство и помогло переубедить самых упрямых.
В дело вступает пирамида Минто.
Принципы пирамиды Минто
Когда объясняешь важную тему, бывает сложно вовремя подобрать слова. С такой проблемой часто сталкиваются профессионалы, которые хорошо разбираются в своей области. Они могут говорить по своей теме часами, но слушатель ничего не поймёт.
Эту особенность ещё в 1960-е годы заметила Барбара Минто, сотрудник международной консалтинговой фирме McKinsey & Company. Минто специализировалась на деловых документах и обнаружила, что хаотичное и сбивчивое изложение мыслей в письмах происходит повсеместно даже у самых компетентных сотрудников.
Спустя годы Минто предложила способ сделать любую коммуникацию убедительной: изложить доводы в виде пирамиды, на вершине которой будет главная мысль, а в основании — аргументы. Сегодня этот универсальный и признанный в мире метод известен как принцип пирамиды Минто.
Эту особенность ещё в 1960-е годы заметила Барбара Минто, сотрудник международной консалтинговой фирме McKinsey & Company. Минто специализировалась на деловых документах и обнаружила, что хаотичное и сбивчивое изложение мыслей в письмах происходит повсеместно даже у самых компетентных сотрудников.
Спустя годы Минто предложила способ сделать любую коммуникацию убедительной: изложить доводы в виде пирамиды, на вершине которой будет главная мысль, а в основании — аргументы. Сегодня этот универсальный и признанный в мире метод известен как принцип пирамиды Минто.
Вот как строить любое выступление или письменный документ по принципу пирамиды Минто.
Введение. Первым делом погрузите аудиторию в ситуацию: объясните, о чём будете говорить.Чтобы сфокусировать внимание аудитории на конкретном вопросе, обозначьте проблему — повестку дня, актуальную задачу, которой посвящено ваше выступление. Когда обозначили проблему, задайтесь вопросом, как её решить. Предложите своё видение ответа и переходите к главной мысли.
Главная мысль. То, ради чего вы всё затеяли, решение обозначенной проблемы. Озвучьте главную мысль в самом начале, чтобы её запомнили.
Первый уровень аргументов. Начинайте доказывать главную мысль, доводы приводите по цепочке. Если аргументов много, объединяйте их в группы: внутри они могут быть связаны по хронологии, быть частью общей структуры или логически вытекать друг из друга. Главное правило: аргументы обязательно относятся к главной мысли и доказывают её.
Другие уровни аргументов. Когда объясняете сложную мысль, полезно спуститься на уровень ниже и доказать каждый из ваших аргументов. Таких уровней может быть много, но не больше, чем нужно для доказательства главной мысли.
Напоследок важное замечание: по принципу пирамиды выстроить выступление можно «сверху-вниз» — от главной мысли к аргументам, и «снизу-вверх», если вы доказываете сложную мысль и хотите плавно подвести к ней аудиторию.
Главная мысль. То, ради чего вы всё затеяли, решение обозначенной проблемы. Озвучьте главную мысль в самом начале, чтобы её запомнили.
Первый уровень аргументов. Начинайте доказывать главную мысль, доводы приводите по цепочке. Если аргументов много, объединяйте их в группы: внутри они могут быть связаны по хронологии, быть частью общей структуры или логически вытекать друг из друга. Главное правило: аргументы обязательно относятся к главной мысли и доказывают её.
Другие уровни аргументов. Когда объясняете сложную мысль, полезно спуститься на уровень ниже и доказать каждый из ваших аргументов. Таких уровней может быть много, но не больше, чем нужно для доказательства главной мысли.
Напоследок важное замечание: по принципу пирамиды выстроить выступление можно «сверху-вниз» — от главной мысли к аргументам, и «снизу-вверх», если вы доказываете сложную мысль и хотите плавно подвести к ней аудиторию.
Бесплатная рассылка esprezo
Статьи, памятки, подборки инструментов и лучших материалов esprezo, анонсы курсов.
Как пирамида помогла установить камеры в подъезде
Несколько дней Андрей вспоминал всё, что могло убедить соседей установить камеры, и на общем собрании применил принцип пирамиды Минто:
«Дорогие соседи!
Хочу поговорить про наш подъезд. Кажется, мы все в опасности. По площадкам ночами кто-то ошивается, боюсь, быть беде. В понедельник выхожу из квартиры, лифт разрисовали, на первом этаже шпана всю ночь хозяйничала, насорили, накурили, бутылки оставили. Вышел на улицу, а на соседней машине все колёса скрутили!».
Хочу поговорить про наш подъезд. Кажется, мы все в опасности. По площадкам ночами кто-то ошивается, боюсь, быть беде. В понедельник выхожу из квартиры, лифт разрисовали, на первом этаже шпана всю ночь хозяйничала, насорили, накурили, бутылки оставили. Вышел на улицу, а на соседней машине все колёса скрутили!».
Аудитория оживляется — все прониклись проблемой. Андрей продолжает нагнетать:
«Граждане! Пока мы по квартирам сидим, в подъезде орудуют негодяи. Как нам защититься?».
Соседи гудят и предлагают идеи: бойкая пенсионерка с восьмого этажа готова за деньги стать консьержкой, военный пенсионер Семён Васильевич требует учредить ночное дежурство. Довольно скоро становится ясно, что консьерж и ночной дежурный могут пострадать от рук хулиганов. Андрей предлагает третий альтернативный вариант:
«Дорогие соседи, я долго думал и считал, ходил в милицию. Есть хороший выход — везде поставить камеры, чтобы знать негодяев в лицо и отвадить от подъезда криминальный элемент!».
Андрей сделал хорошее введение: погрузил аудиторию в ситуацию, обозначил реальную проблему, обсудил с соседями варианты решений и заявил главную мысль — предложил выход из ситуации.
Часто в деловом общении этого уже достаточно, например в переписке. Если собеседник «в теме» и заранее согласен с вашими аргументами, главной мысли будет достаточно. Так метод пирамиды экономит время и помогает быстро донести смысл.
У нашего героя задача сложнее: нужно всех убедить и снять возражения, чтобы покупка камер стала общим делом.
Андрей переходит к аргументам:
Часто в деловом общении этого уже достаточно, например в переписке. Если собеседник «в теме» и заранее согласен с вашими аргументами, главной мысли будет достаточно. Так метод пирамиды экономит время и помогает быстро донести смысл.
У нашего героя задача сложнее: нужно всех убедить и снять возражения, чтобы покупка камер стала общим делом.
Андрей переходит к аргументам:
«Камеры нужны по трём причинам. Во-первых, хулиганы орудуют ночью, пока никто не видит. Во-вторых, они к нам повадились, потому что в соседних домах камеры уже стоят. В-третьих, если не примем меры, дальше будет хуже».
Андрей привел три аргумента первого уровня и «спускается» на уровень ниже, чтобы каждый из них доказать:
«Помните, как полгода назад на площадках лампочки разбили? А в прошлом месяце ящики почтовые разрисовали на первом этаже, а там ведь все ходят. Никто ничего не видел. Подъезд изгадили на выходных — и снова без свидетелей. Всё просто — дело было ночью! Днём-то бы мы заметили точно. А камера, она ведь круглые сутки работает, у неё инфракрасная вспышка, ночью тоже видит».
Здесь наш герой связал аргументы в одну группу по методу индукции: из частных случаев сделал общий вывод, что бесчинства творятся ночью.
Андрей продолжает и показывает соседям большую карту района:
Андрей продолжает и показывает соседям большую карту района:
«Граждане, я обошёл весь район и зачеркнул на карте дома, где уже стоят камеры. Смотрите, что выходит — остались только мы и дом напротив. Поэтому криминальному элементу некуда податься, вот они у нас в подъездах пьют и во дворе колёса воруют».
В этой группе аргументы Андрея — это дома с камерами. Вместе они связаны единой структурой целого района.
«А теперь главное. Помните, как раньше было чисто? Год назад стали понемногу портить лифт, потом стены расписывать. Через полгода стали выпивать на площадках и лампочки бить. Сейчас уже колёса крадут. Понимаете, что это значит? Скоро выяснят, кого дома нет, и в квартиру заберутся!».
Здесь Андрей привёл аргументы в хронологическом порядке, чтобы показать, как ситуация ухудшается со временем. Чтобы закрепить главную мысль, Андрей переходит к заключению:
«Я узнавал — если закажем камеры сейчас, их установят в течение недели. Проследим, кто в подъезд повадился, и сразу в милицию записи отправим. А потом они сами будут наш дом стороной обходить».
Соседи переполошились и прямо на собрании решили, что лучше сдать несколько тысяч на камеры, чем быть обворованными.
Только военный пенсионер Семён Васильевич до последнего боялся, что по камерам его выследит вражеская разведка. Но через два дня деньги деньги всё-таки сдал.
Только военный пенсионер Семён Васильевич до последнего боялся, что по камерам его выследит вражеская разведка. Но через два дня деньги деньги всё-таки сдал.
Пирамида Минто в структуре презентаций
Андрей выступил перед соседями по всем правилам хорошей презентации: сделал введение, указал на проблему и предложил её решение.
Вот структура его выступления в виде интеллект-карты:
Вот структура его выступления в виде интеллект-карты:
С помощью пирамиды Минто Андрей сфокусировался на смысле, а не деталях. В этом главная прелесть метода — структура выступления по принципу пирамиды, поддерживает главную мысль и отсекает всё, что с ней не связано.
В esprezo и why_effect мы используем базовые принципы пирамиды Минто для создания презентаций, которые помогают клиентам доносить смысл и добиваться результата. Главенство смысла — основа нашей методологии.
Метод Барбары Минто лежит в основе базовой структуры любого хорошего выступления. Чтобы это доказать, мы «собрали» выступление Андрея в нашем структураторе — наборе карточек от esprezo, которые помогают без мучений создавать презентации со смыслом и пользой:
В esprezo и why_effect мы используем базовые принципы пирамиды Минто для создания презентаций, которые помогают клиентам доносить смысл и добиваться результата. Главенство смысла — основа нашей методологии.
Метод Барбары Минто лежит в основе базовой структуры любого хорошего выступления. Чтобы это доказать, мы «собрали» выступление Андрея в нашем структураторе — наборе карточек от esprezo, которые помогают без мучений создавать презентации со смыслом и пользой:
Резюме
Напоследок советуем запомнить пять простых шагов, которые помогут построить пирамиду вашего выступления:
Лучшие книги о построении сценария презентации собрали на do.esprezo.ru.
- Определите главную мысль.
- Соберите аргументы в поддержку главной мысли и объедините их в группы.
- Погрузите аудиторию в ситуацию, укажите на проблему.
- Заявите главную мысль — решение проблемы.
- Последовательно излагайте всё, что доказывает главную мысль. Если нужно, объясните и докажите каждый аргумент по отдельности.
Лучшие книги о построении сценария презентации собрали на do.esprezo.ru.
Подпишитесь на смысловую рассылку esprezo.
Каждый месяц отправляем новые программы, статьи и видео. Без спама.
Нажимая кнопку «Получать пользу», вы соглашаетесь c правилами обработки персональных данных.