Давайте решим вашу задачу
Заполните, пожалуйста, форму, чтобы мы поняли, чем можем помочь — сделать для вас коммуникационный проект, провести корпоративный тренинг или записать на открытое или онлайн-обучение. Если что, звоните: +7 495 926 09 88. Отвечаем на заявки с понедельника по четверг.
Выберите, чем мы можем помочь
Нажимая кнопку «Оставить заявку», вы соглашаетесь
на обработку персональных данных.
Давайте решим вашу задачу
Заполните, пожалуйста, форму, чтобы мы поняли, чем можем помочь — сделать для вас коммуникационный проект, провести корпоративный тренинг или записать на открытое или онлайн-обучение. Если что, звоните: +7 495 926 09 88. Отвечаем на заявки с понедельника по четверг.
Выберите, чем мы можем помочь
Нажимая кнопку «Оставить заявку», вы соглашаетесь
на обработку персональных данных.
 
Оставьте заявку — вместе
подумаем над вашей задачей:
Свяжемся, чтобы составить понимание
задачи → сделаем предложение и защитим → начнём проект.
Если что, звоните: +7 (495) 108-48-35. Отвечаем на заявки
с понедельника по пятницу.
Выберите, чем вам помочь
Что важно знать об аудитории, чтобы презентация била точно в цель
Рассказываем, как подобрать убедительные аргументы для людей, которые будут вас слушать.
Автор: Яков Чайкин, редактор esprezo
Эксперт: Лилия Бикбова, партнёр esprezo и тренер по презентациям
18 февраля 2021
К важной презентации хочется хорошо подготовиться: проработать сценарий, позвать знакомого дизайнера, чтобы оформил красиво, и отрепетировать выступление с тренером.

И вот как бывает: человек ярко выступает, зрители одобрительно кивают, коллеги пишут ему в Телеграм «Молодец, мощь!». А дальше — ничего.

Спикер рассчитывал, что презентация добьётся цели: его идеи поддержат, выделят бюджет на проект, порекомендуют партнёрам, а гендиректор похвалит в письме. А вместо этого приходится гадать, что пошло не так.
Чтобы избежать такой ситуации, стоит изучить аудиторию презентации — определить, кого из людей в зале или на Zoom-конференции нужно убедить и какие аргументы на них подействуют. Разбираемся, как всё учесть.
Узнаём своего зрителя
Здесь есть подвох. Мозг всё упрощает, и кажется, что на презентации есть «выступающий» и «зрители». Так происходит, потому что один человек находится в центре внимания многих людей. Как в театре — актёр в лучах софитов, зрители — в тёмном зале.

В действительности аудитория — не безликая масса, а самостоятельные личности со своими взглядами и ценностями. Если вы не ориентируетесь в их мире, то едва ли поймёте, как их убедить, заинтересовать или не настроить против себя.
Успех вашей презентации находится на стороне аудитории: к ней вы обращаете мысли и от неё ждёте реакции — понимания, поддержки, интереса к вашим тезисам. Аудитория нужна вам больше, чем вы ей. Этих людей нужно представлять отчётливо.

Понять, что за люди перед вами, помогут несколько вопросов. Используйте их, когда готовитесь к презентации, чтобы аудитория не казалась обезличенной массой.
Кто эти люди? Важно всё: пол, возраст, статус, доходы, убеждения, вероисповедание и политические взгляды.

Как хорошо они разбираются в теме? Тех, кто не знает ничего, погружайте в суть вопроса, объясняйте от простого к сложному. Если аудитория немного «в теме», вначале освежите её знания. Если выступаете перед экспертами, ждите компетентных и каверзных вопросов.

Чего в вашей презентации интересует их больше всего? Результаты вашего проекта интересуют коллег или потенциальных клиентов с разных сторон. Коллеги в контексте проекта, им важны технические тонкости, а клиентов придётся погрузить в суть вопроса и разъяснить непонятные места.

Как они настроены к теме презентации? В каких «отношениях» состоят аудитория и тема, чего ждут и как относятся к вашим идеям. Например, у вас острая тема — сокращение зарплат, или вы презентуете продукт, которого давно с интересом ждут на рынке. Это контекст презентации, его учитывать обязательно.
Базовые представления об аудитории полезно записать и держать под рукой. Когда будете готовить презентацию. Это поможет подбирать аргументы и визуальные образы, которые сработают конкретно для этих людей
Бесплатная рассылка esprezo
Статьи, памятки, подборки инструментов и лучших материалов esprezo, анонсы курсов.
Находим главного и серых кардиналов
Успех презентации обычно зависит от нескольких человек — лиц, принимающих решения (ЛПР).

Презентация будет иметь смысл, даже если все уйдут, а перед вами останется только ЛПР. Помните пример в начале? Люди в зале кивали и хвалили презентацию, а результата не было. Это потому, что спикер не убедил лиц, принимающих решения, и неважно, что всем остальным понравилось.

ЛПР — тот, за кем финальное решение по теме вашей презентации. Если презентуете итоги месяца перед коллегами, принимать решение будет руководитель — оценит ваши показатели, предложит дальнейшие шаги или с чем-то не согласится.
Другой пример — годовой отчёт благотворительного фонда. Обычно их публикуют в открытом доступе, чтобы широко осветить деятельность организации. Но ЛПР в этой презентации — только вкладчики. Отчёт помогает им решить, стоит ли финансировать фонд в будущем.

Ещё ситуация: вы выступаете на инвестиционном форуме с презентацией IT-стартапа.
В зале много крупных инвесторов, но всего пятеро системно вкладывают в IT — на них и стоит сосредоточиться. Например, апеллировать к ценностям прогресса и применять специфические термины.
Принимать решения не всегда будут главные боссы. Если вы поставляете оборудование в офисы, коммерческое предложение с сайта вероятнее скачает директор по закупкам, чем собственник. ЛПР в этой ситуации именно он: если предложение его не убедит, с вами вряд ли станут работать.
Помимо ЛПР на успех презентации зависит от лиц, влияющих на решения. ЛПР — главное лицо с правом вето, за которым последнее слово. ЛВР — те, к кому ЛПР прислушивается и чьё мнение может стать решающим.

ЛПР и ЛВР изучайте лучше всего: узнавайте их ценности, мотивацию, взгляды на жизнь, отношение к теме и вам лично. Их мнения могут сочетаться в причудливых пропорциях, поэтому старайтесь учесть любые детали.
Пример с неочевидным исходом: вы представляете проект начальнику (ЛПР), который хочет скорее его запустить. А главный юрист (ЛВР) знает, что предстоит много работы с документами, и не хочет работать сверхурочно, поэтому отговаривает начальника.

Или так: вы презентуете мобильное приложение. Инвестор (ЛПР) — энергичный бизнесмен, который не любит неуверенных людей. Как назло, на презентации вы нервничаете и запинаетесь. IT-консультант (ЛВР) инвестора думает о личной выгоде. Он поддерживает вас, потому что разглядел будущий коммерческий успех продукта и хочет показать себя прозорливым сотрудником.
Кроме ЛПР и ЛВР, на презентациях бывают «зрители» — люди, которые присутствуют для галочки или пришли за компанию. Зрители обычно не влияют на решение, плохо разбираются в теме и могут задавать неуместные вопросы, чтобы оправдать своё присутствие. Это отвлекает от темы и мешает диалогу с ЛПР, поэтому от зрителей лучше избавляться.
ЛПР и ЛВР — главные действующие лица презентации. Нужно выяснить их мотивацию, ценности и ожидания. Если не знать, что движет главными лицами, презентация может не достичь цели.
Готовимся работать с аудиторией
Когда изучите аудиторию, представьте, как будут развиваться события на презентации. Для этого учитывайте критерии принятия решений у главных лиц презентации, продумайте, о чём вас спросят и что может пойти не так.
Критерии принятия решений у главных лиц презентации. Чем руководствуются принимающие решения лица и те, кто на них влияет? Используйте всё, что знаете об этих людях, чтобы составить чек-лист требований к выступлению.

Вопросы и сомнения. В презентации могут быть сложные места, факты и заявления, которые вызовут неоднозначную реакцию. Сомнения может вызвать что угодно: опыт аудитории, личное отношения к вам и обстоятельства презентации.

Продумайте возможные вопросы и подготовьтесь уточнять неясности. Если чувствуете, что в презентации есть явное слабое место, определите, как его прокомментировать.
Что может пойти не так и почему вам скажут «нет». Предположите негативные сценарии и непредвиденные обстоятельства. Если презентация проходит в сложных условиях или посвящена острой теме — готовьтесь держать удар, парировать эмоциональные замечания и резкие оценки.

Предусмотрите неуместные и провокационные вопросы. Придумайте контраргументы на случай, если главные лица презентации захотят вам отказать.

Рассмотрите как можно больше сценариев. Выпишите всё, что узнали об аудитории, и представьте, что во всём ошиблись. Подумайте, как это повлияет на презентацию, чтобы форс-мажор не застал врасплох.
Аудитория на презентации главная, но командуете парадом вы. Постарайтесь заранее определить, чего от вас ждут и что может пойти не так.
Чтобы презентация удалась, придётся учитывать много факторов: правильно определить цель и формат, сформулировать аргументы и ничего не забыть. Вот статьи, которые помогут разобраться:

Как построить аргументацию: принцип пирамиды Минто
Кроме аудитории
ООО «Эспрезо», 2013-2019.
Давайте дружить
в соцсетях

Посмотрите варианты обучения
Изучите бесплат-
ную базу знаний

Получайте полезные материалы на почту
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь
с правилами обработки персональных данных.
Узнайте о нас больше