Кто эти люди? Важно всё: пол, возраст, статус, доходы, убеждения, вероисповедание и политические взгляды.

Как хорошо они разбираются в теме? Тех, кто не знает ничего, погружайте в суть вопроса, объясняйте от простого к сложному. Если аудитория немного «в теме», вначале освежите её знания. Если выступаете перед экспертами, ждите компетентных и каверзных вопросов.

Чего в вашей презентации интересует их больше всего? Результаты вашего проекта интересуют коллег или потенциальных клиентов с разных сторон. Коллеги в контексте проекта, им важны технические тонкости, а клиентов придётся погрузить в суть вопроса и разъяснить непонятные места.

Как они настроены к теме презентации? В каких «отношениях» состоят аудитория и тема, чего ждут и как относятся к вашим идеям. Например, у вас острая тема — сокращение зарплат, или вы презентуете продукт, которого давно с интересом ждут на рынке. Это контекст презентации, его учитывать обязательно.

Базовые представления об аудитории полезно записать и держать под рукой. Когда будете готовить презентацию. Это поможет подбирать аргументы и визуальные образы, которые сработают конкретно для этих людей

Успех презентации обычно зависит от нескольких человек — лиц, принимающих решения (ЛПР).

Презентация будет иметь смысл, даже если все уйдут, а перед вами останется только ЛПР. Помните пример в начале? Люди в зале кивали и хвалили презентацию, а результата не было. Это потому, что спикер не убедил лиц, принимающих решения, и неважно, что всем остальным понравилось.

ЛПР — тот, за кем финальное решение по теме вашей презентации. Если презентуете итоги месяца перед коллегами, принимать решение будет руководитель — оценит ваши показатели, предложит дальнейшие шаги или с чем-то не согласится.

Другой пример — годовой отчёт благотворительного фонда. Обычно их публикуют в открытом доступе, чтобы широко осветить деятельность организации. Но ЛПР в этой презентации — только вкладчики. Отчёт помогает им решить, стоит ли финансировать фонд в будущем.

Ещё ситуация: вы выступаете на инвестиционном форуме с презентацией IT-стартапа.
В зале много крупных инвесторов, но всего пятеро системно вкладывают в IT — на них и стоит сосредоточиться. Например, апеллировать к ценностям прогресса и применять специфические термины.

Пример с неочевидным исходом: вы представляете проект начальнику (ЛПР), который хочет скорее его запустить. А главный юрист (ЛВР) знает, что предстоит много работы с документами, и не хочет работать сверхурочно, поэтому отговаривает начальника.

Или так: вы презентуете мобильное приложение. Инвестор (ЛПР) — энергичный бизнесмен, который не любит неуверенных людей. Как назло, на презентации вы нервничаете и запинаетесь. IT-консультант (ЛВР) инвестора думает о личной выгоде. Он поддерживает вас, потому что разглядел будущий коммерческий успех продукта и хочет показать себя прозорливым сотрудником.

ЛПР и ЛВР — главные действующие лица презентации. Нужно выяснить их мотивацию, ценности и ожидания. Если не знать, что движет главными лицами, презентация может не достичь цели.