Поделиться в соцсетях
Почему понятия «добро» и «зло» мешают достичь цели в переговорах
Как не позволять детским суждениям влиять на взрослые решения.
Впервые опубликовано в блоге издательства «Альпина».
Автор: Яков Чайкин, редактор esprezo
Эксперт: Фёдор Глумов, тренер esprezo по переговорам и эмоциональному интеллекту
Эксперт: Фёдор Глумов, тренер esprezo по переговорам и эмоциональному интеллекту
24 июля 2020
Многие считают переговоры поединком, в котором есть правила игры, запрещённые приёмы, принципы чести и справедливости. Но можно смотреть на переговоры иначе — как на сотрудничество людей ради конкретной цели. Упрощённые понятия о правилах игры, добре и зле только мешают её достигать.
Поделиться в соцсетях
«Хорошо» и «плохо» — установки из детства
Чтобы упростить жизнь себе и будущим поколениями, люди придумали правила: нормы морали, законы и инструкции. Мы знакомимся с ними постепенно: самые простые и обобщённые узнаём от родителей, с возрастом постигаем более сложные и разбираемся во всех «но» и «если».
Первые и самые общие правила — «Хорошо» и «Плохо». Родители маркируют ими всё, с чем сталкивается ребёнок. Так дети постепенно учатся поведению, принятому в обществе. Хорошо говорить «спасибо», плохо бить соседского пса.
Даже самые сложные правила — это обобщения, которые не всегда подходят конкретному случаю. А простые правила «ошибаются» ещё чаще, потому что плохо учитывают детали и обстоятельства. Помощь может быть непрошенной, а собака может нападать и от неё остаётся только отбиваться.
Первые и самые общие правила — «Хорошо» и «Плохо». Родители маркируют ими всё, с чем сталкивается ребёнок. Так дети постепенно учатся поведению, принятому в обществе. Хорошо говорить «спасибо», плохо бить соседского пса.
Даже самые сложные правила — это обобщения, которые не всегда подходят конкретному случаю. А простые правила «ошибаются» ещё чаще, потому что плохо учитывают детали и обстоятельства. Помощь может быть непрошенной, а собака может нападать и от неё остаётся только отбиваться.
«Добро» и «Зло», «Правильно» и «Неправильно» — нужные понятия в детстве, но слишком утрированные для взрослой жизни. Эти ярлыки — ориентиры, а не указатели, и для сложной окружающей действительности не подходят.
Детские установки не просто сохраняются в старшем возрасте, но и продолжают руководить поступками людей. В результате получаются причудливые кейсы, когда взрослые люди пытаются решать взрослые проблемы, используя детские ориентиры.
В деловых переговорах так происходит на каждом шагу.
В деловых переговорах так происходит на каждом шагу.
Переговоры — не рыцарский турнир
Массовая культура рисует переговоры так: акулы бизнеса за круглым столом соревнуются в красноречии и хитрости, разыгрывают сложные многоходовые комбинации, блефуют и проверяют друг друга на прочность. В таких переговорах триумфатор забирает всё, а проигравший остаётся глотать пыль.
В результате переговоры принято считать поединком. Из-за этого фокус смещается с конечной цели на процесс: стороны боятся показаться слабыми, давят на партнёров и сами дают отпор, прибегают к словесным приёмам и психологическим уловкам.
В результате переговоры принято считать поединком.
Из-за этого фокус смещается с конечной цели на процесс: стороны боятся показаться слабыми, давят на партнёров и сами дают отпор, прибегают к словесным приёмам и психологическим уловкам.
Из-за этого фокус смещается с конечной цели на процесс: стороны боятся показаться слабыми, давят на партнёров и сами дают отпор, прибегают к словесным приёмам и психологическим уловкам.
На самом деле, переговоры — это не поединок, а взаимодействие, в котором люди принимают взаимовыгодные решения. При таком определении ритуальная борьба сторон не столь важна. А образ переговоров как «схватки», где есть герой и антигерой, отсылает нас в детство, где мы привыкли воспринимать некоторые вещи как правильные и неправильные:
Давать сдачи обидчику — хорошо
Не держать своё слово — плохо
Стремиться к победе любой ценой — хорошо.
Не держать своё слово — плохо
Стремиться к победе любой ценой — хорошо.
Это строгие, безапелляционные категории, и когда мы пользуемся ими в переговорах, получаются бескомпромиссные эпизоды:
Партнёр говорит, что наш продукт не отвечает его запросам → что он себе позволяет! Надо поставить его на место (даём сдачи)
Текущие условия контракта нам стали невыгодны → не скажем об этом, ведь мы обещали их соблюдать и партнёры решат, что мы не держим слово (выполняем обещание)
Партнёр в замешательстве и не знает, что делать → берём его «тёплым» и навязываем невыгодные условия (добиваемся своего).
Текущие условия контракта нам стали невыгодны → не скажем об этом, ведь мы обещали их соблюдать и партнёры решат, что мы не держим слово (выполняем обещание)
Партнёр в замешательстве и не знает, что делать → берём его «тёплым» и навязываем невыгодные условия (добиваемся своего).
В мире ребёнка такая картина кажется логичной, но во взрослой жизни всё обстоит иначе. Вот что мы увидим, если откажемся от категоричных оценок и посмотрим на причинно-следственные связи:
Партнёр говорит, что продукт не отвечает запросам, чтобы мы предложили его изменить — тогда он сможет заключить с нами сделку
Если мы не изменим условия невыгодного контракта, то разоримся
Мы навяжем невыгодные условия, но после переговоров это вскроется, контракт разорвут, а с нами впредь не захотят иметь дела.
Если мы не изменим условия невыгодного контракта, то разоримся
Мы навяжем невыгодные условия, но после переговоров это вскроется, контракт разорвут, а с нами впредь не захотят иметь дела.
Эти выводы невозможны, пока мы размечаем свои и чужие действия на правильные и неправильные. Чтобы принимать эффективные решения, нужны другие ориентиры.
Простые решения, как строить команду, проводить обучение сотрудников, экономить деньги и общаться с клиентами.
Бесплатная рассылка для HR, T&D и руководителей
Принцип целеполагания вместо «правильности»
Принцип целеполагания заменяет шаблонные установки: любое действие в переговорах оценивается с точки зрения пользы или вреда для результата и отношений.
Я могу изо всех сил защищать свой продукт. Тогда партнёр сделает вывод, что мне интереснее что-то ему доказать, чем помочь с задачей. Отношения испортятся, и сделка, скорее всего, ускользнёт. Если моя цель — сохранить сотрудничество, мне стоит сфокусироваться на интересах партнёра и выяснить, почему мой продукт ему не подходит.
Я предлагаю партнёрам пересмотреть условия контракта. Поначалу они будут не в восторге, и отношения немного ухудшатся. Зато у меня будет результат — комфортные условия, которые позволят нам сотрудничать ещё долгое время. Позже партнёры поймут, что остались в плюсе, и наши отношения укрепятся.
Я могу навязать партнёру невыгодные условия. Это даст сиюминутный результат, но испортит отношения. Очень скоро партнёр поймёт, что именно произошло, и будет саботировать договорённости, чтобы отомстить. В конечном счёте это нивелирует первоначальный выигрыш. Значит, если я хочу хороших результатов и крепких отношений, мне нужна другая тактика переговоров.
Я могу изо всех сил защищать свой продукт. Тогда партнёр сделает вывод, что мне интереснее что-то ему доказать, чем помочь с задачей. Отношения испортятся, и сделка, скорее всего, ускользнёт. Если моя цель — сохранить сотрудничество, мне стоит сфокусироваться на интересах партнёра и выяснить, почему мой продукт ему не подходит.
Я предлагаю партнёрам пересмотреть условия контракта. Поначалу они будут не в восторге, и отношения немного ухудшатся. Зато у меня будет результат — комфортные условия, которые позволят нам сотрудничать ещё долгое время. Позже партнёры поймут, что остались в плюсе, и наши отношения укрепятся.
Я могу навязать партнёру невыгодные условия. Это даст сиюминутный результат, но испортит отношения. Очень скоро партнёр поймёт, что именно произошло, и будет саботировать договорённости, чтобы отомстить. В конечном счёте это нивелирует первоначальный выигрыш. Значит, если я хочу хороших результатов и крепких отношений, мне нужна другая тактика переговоров.
Принцип целеполагания не отменяет мораль: он мешает упрощённым понятиям о добре и зле влиять на конечное решение. Когда во главе угла стоит цель, появляется широкий выбор для оценки собственных действий и действий партнёров. Переговорщик может смотреть глубже — не оценивать конкретные поступки, а понимать, что за ними стоит.
Переговоры — любое взаимодействие людей, даже по самым простым бытовым вопросам. Чтобы понять, как работает принцип целеполагания — попробуйте не измерять действия окружающих понятиями «правильно» и «неправильно». Вместо этого подумайте, чего хотите добиться от общения с ними, и действуйте, помня об этой цели.
Поделиться в соцсетях
