Как формулировать проблему и не бояться говорить о ней в презентациях

Объясняем, почему нежелание формулировать проблему может убить презентацию.

Автор: Яков Чайкин, редактор esprezo
Эксперт: Анастасия Воробьёва, сценарист и тренер esprezo по презентациям

26 марта 2020

Мы в esprezo 7 лет учим людей презентациям и публичным выступлениям. Когда мы показываем на тренингах базовую структуру презентации — «введение, проблема, решение, заключение» — люди недоумевают: «Зачем мне говорить о проблеме? Я буду рассказывать о продукте, чтобы люди его купили, мне не хочется портить им настроение проблемами».

В реальности всё наоборот. Если не говорить о проблеме, презентация будет скучной, никого не заинтересует, ничего не продаст и не запомнится. Сейчас во всём разберёмся.

Монстра под кроватью не существует

Никто не любит проблемы. В повседневной жизни «проблема» — страшилка, универсальный символ неприятностей, поэтому разговорный язык изобилует устойчивыми выражениями вроде «найти проблем на свою голову», «своих проблем хватает», «не моя проблема», «решать проблемы по мере поступления», «мне бы твои проблемы» и т. д.

Опыт подсказывает, что от проблем лучше держаться подальше. Люди не понимают, зачем говорить о них в презентации, и делятся своими опасениями:

— «У меня нет проблем, зачем мне их искать?»;
— «Если я буду говорить о проблеме, то испорчу аудитории настроение»;
— «Как только начну говорить о проблеме, всё пойдёт наперекосяк»;
— «Я делаю презентацию для клиента или начальника, не хочу показывать им проблемы».

Масла в огонь подливает наше воспитание: считается неэтичным указывать людям на их проблемы. В действительности мы просто не умеем говорить о проблемах так, чтобы не нарушать личных границ человека. В конце статьи мы расскажем, как делать это правильно.

В одной статье о всех тонкостях не рассказать. Если хотите стать профессионалом в деловом общении и делать презентации со смыслом и результатом, приходите к нам учиться

записаться на обучение

Оставьте заявку, если хотите учиться в esprezo — мы сообщим, когда запустим новые курсы.

Люди опасаются негатива, но в презентации проблемой не обязательно будут ошибки, убытки, болезни, катастрофы и глобальное потепление. Выходит, что бояться негатива — то же самое, что бояться монстра под кроватью: заглянуть вниз не хватает духа, а воображение рисует самые страшные сценарии.

Иногда боязнь негатива в презентациях — это страх перед тем, чего на самом деле нет

Главный страх в нашем случае — это боязнь неудачи. Люди не хотят, чтобы их презентация провалилась, поэтому сглаживают острые углы и не афишируют проблему, чтобы всё прошло «ровно». По иронии судьбы именно такая презентация провалится, потому что без проблемы у аудитории нет причин вас слушать.

Важность проблемы лучше всех знают режиссёры и сценаристы. Представьте, что вместо «Титаника» вы смотрите фильм о корабле, который не тонул. Два часа экранного времени лайнер спокойно плывёт из Великобритании и благополучно добирается в США. Такой первый рейс Титаника был бы счастьем, но фильм о нём бы не сняли.

Проблема — это актуальность вашей темы, причина, по которой аудитории будет интересно вас слушать.

Чтобы перестать воспринимать проблему в презентациях как неизбежный негатив, рассматривайте её как потребность, актуальность и причину вас слушать. Так будет проще избавиться от плохих ассоциаций и научиться видеть в проблеме потенциал для развития, а не безликий собирательный образ всего плохого. Проблема — это всегда возможность сделать жизнь лучше, а на это аудитория готова тратить время и внимание.

Всё, что вас окружает, появилось благодаря проблемам

Когда в 2001 году Стив Джобс представлял публике iPod, на рынке было уже много МР3 плееров. Ещё у каждого в машине был радиоприёмник, дома ждали компьютеры и музыкальные центры, а до их появления — плёночные магнитофоны и виниловые проигрыватели. У американцев было достаточно устройств, чтобы слушать любимые песни.

Чтобы iPod захотели купить, Стив Джобс «создал» проблему, а точнее указал на неё потребителям: в 2001 году плеерам не хватало памяти, чтобы закачать сразу 1000 песен. Таких устройств не было, и Apple их предложила, а на презентации Джобс «высветил» эту проблему и сразу показал её решение.

Так устроены все продажи: продавец стремится показать, какую проблему решает продукт, чтобы его захотели купить. Клиент в конечном счёте покупает не столько вещь или услугу, сколько решение своей проблемы. Верно и обратное: реклама, которая только нахваливает продукт, часто ничего не продаёт. Она не говорит о проблеме и не даёт оценить пользу продукта, а покупатель считает, что ему навязывают бессмысленную покупку.

Продажа — не только коммерческая сделка, а любая ситуация, в которой аудитория захочет что-то сделать. На презентации вы также продаёте идеи: на совещании убеждаете поддержать ваш проект, на медицинском форуме предлагаете начать разработку нового лекарства, а с трибуны экологической конференции призываете выбрасывать мусор раздельно.

Разумеется, ваши предложения могут касаться и реальных угроз, но чаще они решают «безопасные» проблемы и улучшают жизнь людей, как это сделал Стив Джобс в 2001 году. В этом кроется важная мысль:

Весь прогресс основан на решении проблем.

В XIX веке было нормой передвигаться на конных повозках, но лошадей нужно кормить, они устают, болеют и никогда не побегут быстрее, чем могут. До определённого момента люди мирились с этими недостатками, что описывает известная цитата Генри Форда: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь». Когда ограниченный ресурс лошадей стал реальной проблемой, мир увидел паровозы и автомобили. Так же появились телефоны, самолёты, телевизоры, аспирин, антибиотики, компьютеры, удобная мебель, мультиварки и кухонные комбайны, законы, правила дорожного движения и даже мораль — всё, что создал человек, решало какую-то проблему.

Искать и формулировать проблемы — значит учиться видеть пути совершенствования, возможности для роста и улучшения жизни. Проблемы — это бесконечный ресурс для развития каждого человека и всего мира.

За каждой проблемой скрывается путь к прогрессу

Как обращаться с проблемой, чтобы она работала на нас

Поверить в проблему и научиться видеть в ней потенциал для роста недостаточно. Нужно уметь правильно формулировать проблематику и аккуратно погружать в неё аудиторию. Алгоритм работы с проблемой такой:

I. Вначале определите целевую аудиторию
Подумайте, что за люди будут вас слушать или получат вашу презентацию по почте, кто из них будет принимать решение и кого вы побуждаете к действию. Попытайтесь понять, что для этих людей важно, во что они верят, чего ждут от вашей презентации, каким опытом обладают и как связаны с темой, о который вы будете говорить.

Чтобы ничего не упустить, воспользуйтесь нашими карточками
«Как определить целевую аудиторию презентации?» и «Что важно знать о целевой аудитории презентации?».

II. Подумайте, что действительно волнует зрителей
В презентации важно, чтобы проблема, о которой вы говорите, была понятна аудитории и напрямую затрагивала её интересы. Зрители захотят вас слушать, чтобы узнать, как вы предлагаете улучшить их жизнь.

В кино мы сопереживаем главному герою, потому что «примеряем» на себя его жизнь и трудности, с которыми он сталкивается. Проблема героя становится нашей собственной, поэтому мы готовы тратить время перед экраном в ожидании развязки.

Подумайте, как именно ваша презентация поможет зрителям, и сформулируйте проблему в их мире.

Здесь важно найти настоящую «боль» аудитории, которая вызовёт у неё эмоциональный отклик. К примеру, в коммерческих презентациях часто описывают актуальность через убытки, а экологи показывают, как ваше здоровье прямо сейчас страдает от загрязнения планеты. Если проблема не сможет «расшевелить» зал, презентация пройдёт зря.

III. Вводите проблему постепенно
Выше мы писали, что говорить людям о проблемах не принято. Рассказываем, откуда взялось это предубеждение.

Дело в том, что люди не знают, как правильно «выводить проблему на сцену», и говорят о ней «в лоб». Собеседник чувствует вторжение в свои личные границы и сопротивляется, фраза «Ты только не обижайся» не помогает, отношения портятся.

Так же и в презентациях. Плохо сразу заявить: «Вы теряете деньги, потому что ещё не купили мой продукт». Люди в зале решат, что вы назвали их дураками.

Аудиторию нужно постепенно вводить в контекст: описать ситуацию, указать на сферу, в которой есть проблема, приводить факты и показывать причинно-следственные связи. Так зрители почувствуют, что проблема действительно стоит внимания.

Мы верим, что такой принцип работает в личном общении. Можно здорово помочь человеку, позволив ему увидеть проблему самостоятельно: описывая контекст, мы как-бы становимся собеседником и направляем его взгляд туда, где можно что-то улучшить.

Это не универсальное правило: говорить людям о проблемах или нет — ваш личный выбор. Помните, что важнее всего не навредить.

IV. Придайте проблеме вес
О проблеме нужно говорить подробно. В «прилизанных» презентациях, которые навязчиво предлагают что-то купить, 90% объёма занимают рассказы о продукте как о решении проблемы. Мы знаем, чем это заканчивается: аудитория не успевает понять, что продукт улучшит в её жизни, и не видит смысла его покупать.

Объясните, почему появилась проблема, рассмотрите её последствия, докажите, что если ничего не изменить, будет беда. У аудитории должна сложится детальная картина проблематики, о которой вы говорите.

Не бойтесь «переборщить» с проблемой: её описание может занимать 30% всей презентации и даже больше, если это помогает сформировать у зрителей потребность слушать вас дальше.

Не забывайте про драму

Проблема, о которой вы говорите, должна создавать явное противоречие. Такая разность потенциалов держит аудиторию в напряжении и добавляет остроту сюжету вашей презентации. Посмотрите, как Стив Джобс представлял достоинства iPod:

Проблема
Невозможно создать единый плейлист для всех устройств, у плееров нет такой технологии

Решения
Apple внедрила автоматическую синхронизацию в iTunes

Проблема
Невозможно поместить 1000 песен в карманный плеер

Решения
Apple разработала ультратонкий жёсткий диск

Проблема
Запись на плеер 1000 песен займёт вечность

Решения
Apple использовала новейшую высокоскоростную шину

Зрители должны ждать ваших следующих слов как продолжения любимого сериала, а в сериалах всегда есть конфликт. В презентациях «конфликт» — это своего рода вызов нынешним представлениям аудитории. Когда Стив Джобс презентовал iPod, он вёл зрителей от одного противоречия к другому, показывая, как Apple победила недостатки других МР3 плееров.

Хорошая презентация — это череда проблем и решений, и если соблюсти такую структуру, она будет похожа на киноленту с обилием сюжетных поворотов. В такой картине герой борется со злодеями и сложными обстоятельствами, и чем непредсказуемее финал, тем вероятнее зрители досмотрят фильм до финальных титров.

Что в итоге

Главное, что следует запомнить: актуальная и правильно заявленная проблема делает любое общение содержательным, будь то презентация, телефонный звонок или деловая встреча. Когда проблема сформулирована, вы объединяете усилия с собеседником или аудиторией презентации и вместе ищете лучшее решение. Так осязаемая проблема повышает коэффициент полезного действия коммуникации, помогает сфокусироваться на важном и не тратить силы на второстепенное.

Наличие проблемы и её решения — это добавленная стоимость вашей презентации для аудитории. Если вы не предлагаете зрителям ощутимую пользу, им незачем вас слушать.

Привычка формулировать проблему и не бояться о ней говорить особенно пригодится, если планируете регулярно заниматься презентациями и публичными выступления. Начните с простого — научитесь отделять проблему от негатива и понимать под ней всё, что можно улучшить. Помните, что решение проблем двигает мир вперёд.

Что в итоге

Главное, что следует запомнить: актуальная и правильно заявленная проблема делает любое общение содержательным, будь то презентация, телефонный звонок или деловая встреча. Когда проблема сформулирована, вы объединяете усилия с собеседником или аудиторией презентации и вместе ищете лучшее решение. Так осязаемая проблема повышает коэффициент полезного действия коммуникации, помогает сфокусироваться на важном и не тратить силы на второстепенное.

Наличие проблемы и её решения — это добавленная стоимость вашей презентации для аудитории. Если вы не предлагаете зрителям ощутимую пользу, им незачем вас слушать.

Привычка формулировать проблему и не бояться о ней говорить особенно пригодится, если планируете регулярно заниматься презентациями и публичными выступления. Начните с простого — научитесь отделять проблему от негатива и понимать под ней всё, что можно улучшить. Помните, что решение проблем двигает мир вперёд.

Подпишитесь на смысловую рассылку esprezo.

Каждый месяц отправляем новые программы, статьи и видео. Без спама.

Нажимая кнопку «Получать пользу», вы соглашаетесь c правилами обработки персональных данных.