Структура и дизайн ком­мер­че­ских
пред­ло­же­ний. Комплексное обу­че­ние
для ком­па­нии «Молочное дело»
Комплексный запрос
«Молочное дело» — это компания, которая создает сырки «Творобушки», сметану «Царь крынка» и творог «Благода». Москвичи и жители области знают производителя на вкус :-)
задача
Обучить менеджеров по работе с клиентами и региональных менеджеров по продажам готовить крутые коммерческие предложения
Каждую неделю коллеги отправляют по почте и проводят минимум 3 презентации с клиентами.

Аудитория — это менеджеры по закупкам продуктовых сетей а-ля «Пятёрочка», «Магнолия» или «Ашан». У публики взгляд на презентации уже не поворачивается — они получают коммерческие предложения десятками, а то и сотнями в день.

Как же составить и оформить коммерческое предложение, чтобы закупщики ахнули и продажи выросли? Начнем с того, что нам повезло с руководителем компании. Он понимал, что такое крутое выступление (в значении «деловая встреча», а не слайды). Генеральному директору не нужно было читать лекцию на тему «Что такое презентация и из чего состоит процесс дизайна слайдов».

Диагностика ситуации
Дела с презентациями обстояли плачевно: хромала структура коммерческого предложения, сами слайды выглядели хаотично и неинтересно. Отсутствовал единый стиль оформления, хотя есть корпоративный шаблон презентации.

Когда мы получили примеры презентаций, то неделю мучительно разбирали типичные ошибки и разрабатывали программу обучения сотрудников. Подготовили редизайн ужасных слайдов, чтобы учить на собственных ляпах — вот примеры:
Процесс работы
Поскольку запрос был комплексный, мы сильно отошли от стандартных тренингов агентства. Вместо двухдневного «Слайд-шоу: структура и дизайн бизнес-презентации» мы провели:
1. Структура презентации
Однодневный тренинг «Структура презентации». Закрепляем содержание коммерческих предложений (с контентом — беда) и не касаемся слайдов в начале обучения
2. Дизайн презентации
Двухдневный тренинг «Дизайн презентации». Раскрываем аспекты подготовки слайдов: раскадровка, заголовки, текст, шрифты, цвета, фото, схемы, диаграммы
3. Разбор полётов
Три вечерних мастер-класса «Разбор полётов». Цементируем полученные знания и продолжаем развивать навыки на получившихся презентациях после тренингов
«Публичные выступления» мы оставили на потом: вместе с руководством решили, что нельзя освоить столь длинную программу сразу и лучше сфокусироваться.
Александр Яныхбаш
Бизнес-тренер и пре­зен­та­ци­он­ный кон­суль­тант
1. Структура презентации
В первый день мы разбирали базовые аспекты (цель презентации, аудитория и т. д.) и тренировали структуру презентации: как сделать введение, проблематизировать клиента, представить решение и составить заключение.

Скажем откровенно: сначала участники обучения восприняли нас «тяжело». Тема непростая, а обучения по презентациям до этого не проходили. Позитивных эмоций мало, возражений и сопротивления — много. Но к середине дня мы раскачались — коллеги слушали нас с интересом.
Вишенкой на торте стало финальное задание дня: участники «продавали воздух». Само упражнение мы придумали специально для тренинга. Раскрывать задумку не будем — скажем только, что уже много раз повторили упражнение для других компаний :)
Не пугайтесь, это реквизит :)
2. Дизайн презентаций
Редко клиент посвящает два дня визуализации. Поэтому мы не бежали по темам галопом и не оставляли ничего в стороне. Спокойно прошли каждый блок и изучили:

  • как перейти от структуры презентации к послайдовой раскадровке;
  • как составлять заголовки слайдов и редактировать текст;
  • как визуализировать информацию с помощью пиктограмм, фотографий, схем и диаграмм.
А для концовки второго дня снова разработали нестандартное упражнение. Сначала участники с нуля придумывали инновационный продукт.
Пример создания нового продукта
3. Разбор полётов
Через 2 недели после обучения мы начали вечерние двухчасовые встречи с участниками. Вспоминали пройденный материал и, что ценно, разбирали презентации сотрудников, которые у них получались после тренингов. Посмотрите сами на часть слайдов, которые сделали коллеги:
Отметим Алексея Супоненкова, менеджера по обучению, который тоже присутствовал на тренинге и после обучения сделал крутую презентацию без использования корпоративного шаблона компании. Есть и недочёты: пиксельная картинка, местами — не идеальная композиция объектов. Но оказалось, что Алексей сделал презентацию за 3 часа! Смотрите сами:
Отзывы
Вот только пара мнений участников — 100% анкет обратной связи с отметкой 9 из 10: